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市场营销内训--渠道开发与精准招商

发布时间:2022-06-15 点击次数:103 来源:企业内训

【课程背景】

渠道开发与招商是很多企业面临的重要销售问题,渠道能否快速开发,开发完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发前期调研、规划以及谈判技巧等角度出发,全面系统地解决了渠道开发与招商谈判难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。

【课程收益】

Ø对渠道客户进行全面的调查分析后找出目标市场;

Ø制定渠道开发计划并快速找到优质的渠道经销商;

Ø规范渠道开发客户拜访步骤并提升沟通谈判技巧;

Ø规避渠道开发过程中可能遇到的客户问题与陷阱;

Ø全面提升业务人员渠道开发“单兵作战”实战能力。

【课程内容】

【课程大纲】

开发步骤

课程内容

案例研讨&输出成果

市场地图

客户调研:类型/实力

用户调研:特征/偏好/心理

竞品调研:数量/产品/政策/表现

市场调研:市场类型/市场环境

自我分析:资源政策

产品资源、政策资源、其他资源

实战案例:

经销商古总的背景调研

输出成果:

本公司招商优势话术10条

差异化竞争优势分析表

企业招商18大要素优势

开发策略

渠道开发市场策略

市场类型与进入时机

渠道开发四化原则

渠道的深度、广度、宽度

实战案例:

某照明公司五朵金花全渠道开发

渠道开发营销策略

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

输出成果:

产品价格竞争优势分析

产品卖点FAB话术包装

锁定客户

意向经销商的选择

经销商选择的六大原则

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

实战案例:

某家纺公司的经销商选择标准

输出成果:

意向客户潜力评估表

分析经销商行为风格

强势型客户特点与应对技巧

活泼型客户特点与应对技巧

稳健型客户特点与应对技巧

挑剔型客户特点与应对技巧

小组演练:

团队DISC行为风格测试

客户拜访

经销商拜访标准化流程

拜访前准备、拜访后总结

拜访路线规划

输出成果:

经销商标准化SOP拜访流程

经销商开发谈判套路

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

小组讨论:

让经销商感觉安全的十个理由

输出成果:

销售人员的12字自我修炼

招商模式

渠道招商政策设计

渠道招商的创新政策

实战案例:

某防水品牌深度分销七重天

渠道招商三种模式

会议招商

地推招商

社群招商

小组讨论:

如何组织一场成功的招商会

实战演练:

招商路演演练

打造样板客户快速复制

样板客户打造成功的要点

小组讨论:

样板客户轰然倒塌,怎么办?

提防陷阱

渠道开发中的陷阱

挂羊头卖狗肉

低价倾销

一次性死亡

实战案例:

某电工品牌沦陷东北市场

业务员需提防的经销商类型

沉默寡言的经销商

过于热情的经销商

小组讨论:

有哪些方法提防经销商陷阱

谈判技巧

客户沟通说的技巧

接话聊天的四种技巧

垫子/迎合/主导/控制

赞美客户的五个步骤

讲故事做销售六个场景

讲故事做销售四个内容

小组演练:

互相练习赞美的技巧

输出成果:

销售人员的个人故事打磨

客户沟通问的技巧

SPIN顾问式提问技巧

SIPIN顾问式提问演练(九宫格)

输出成果:

渠道开发必问的10个问题

破解渠道开发中的常见异议

首次拜访客户问哪些问题

客户说价格太贵了,如何提问

客户拒绝合作时,问哪些问题?

小组讨论:

用提问技巧处理渠道开发常见问题

输出成果:

《首次拜访客户面谈记录表》

实战演练

渠道开发客户拜访实战演练(情境可根据企业情况设计)

经销商觉得我们的利润不高,怎么办?

经销商对市场没有信心,怎么办?

经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?

经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?

经销商不愿意投入资金,怎么办?

【落地工具】

1、市场开发SWOT分析表

2、产品价格优势分析表

3、PDCA行动计划管理表

4、FAB产品卖点提炼表

5、潜力客户综合评估表

训战结合,业绩增长

《渠道开发与精准招商》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、延续小组学习模式,将课程中的知识点进行落地转化,由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务,班主任负责跟进;

2、组建班级群和小组群,老师在班级群随时随地回复学员的相关问题,微信群线上辅导跟进时间一个月;

3、参训学员需要每天在微信群进行作业打卡,打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点,有什么样的感受和建议;

4、每周老师一次在线集中答疑时间,小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题,老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑;

5、落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式,企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

第一周:完成渠道开发公司优势15点标准话术

以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第二周:完成产品价值卖点提炼标准话术

以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造(FAB技巧)话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第三周:完成样板客户价值展示表

以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第四周:完成渠道开发必问的十大问题

结合本公司的业务特点以及渠道开发的实际情况,每个小组讨论出渠道开发必问的十大问题,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导。

全课程目录完


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