银行内训--银行客户精准营销

【培训对象】

总/分行零售条线；支行行长；支行零售负责人/零售客户经理/理财经理

【培训收益】

深度了解金融科技行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员互联网金融业务的使命感和紧迫感全面了解金融科技发展的现状和内涵，及其对于中国经济社会的积极意义。系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例，深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

第一讲：为什么我们对金融科技如此兴奋，又充满恐慌

一、金融科技为什么让人如此兴奋

1.2020“金融科技”重新定义

2.金融行业科技发展现状

二、金融科技影响传统银行三个主要方向

1.支付（电子支付与传统支付）

2.负债（线上理财与传统理财）

3.资产（新型普惠与传统信贷）

三、“恐慌”过后的思考

1.房地产、地方融资平台、产能过剩搅乱金融秩序

2.中国金融（银行）现状

1）市场潜力巨大

2）银行大数据收集处理能力欠佳

3）长尾市场需求未被挖掘

4）不健全的信用体系

3.P2P爆裂留给我们什么

第二讲：金融科技创造未来

一、2020区块链“脱虚向实”

1.Libra白皮书、中央集体学习区块链背后的意义

2.Libra超主权货币、由Facebook发起的联盟

3.Libra货币组成与三个野心

4.DCEP央行数字货币

5.DCEP数字钱包以及双层运行手法

6.DCEP电子支付以及未来商业银行合作模式

二、5G“走向商用，加速新金融”

1.中美对5G控制权竞争定义为新的“军备竞赛”

2.5G高速度、泛太网、低功耗、低延时

3.盲目的人口红利时代走向人工智能5G

4.5G商业银行应用与实践发展

三、大数据

1.大数据来源以及特性

1）谷歌流感预测与大数据

2）大数据特征：多、快、杂、有价值、水

3）大数据来源

4）数据分析—数据可视化、社会数据分析

2.大数据在银行的应用

1）银行客户画像、精准营销

2）银行优化运营、风险控制：轨迹数据与客户风险控制管理

3）大数据征信：芝麻信用、腾讯征信背后的大数据

4）银行大数据与旷视科技、科大讯飞技术（案例）

四、云计算“化繁为简、走上云端”

1.云计算三种方式

2.阿里云、腾讯云

3.云计算在商业银行的应用（案例）

五、人工智能“AI”

1.人工智能在银行的应用与未来

2.智能信贷、智能客服

3.智能投顾

第三讲：金融科技BATJ驱动银行创新的力量

一、阿里巴巴（蚂蚁金服）

1.蚂蚁金服生态图分析

2.阿里小贷从“0”到3.6万亿，给零售市场带来的启示

3.花呗、借呗、千禧一代的力量

4.智能信贷310模式

5.蚂蚁金服（智能客服、大数据征信）案例

二、腾讯（微众银行）

1.微信大数据让我们看到了什么

2.微众银行智能APP

3.微粒贷2.4万亿、走向大众长尾市场（案例）

4.微业贷打造中国的“格莱珉”模式（案例）

5.微闪贴（案例）

6.微众银行卡下一个支付宝还是余额宝

案例：百度金融

三、京东金融

1.供应链金融

2.数字化风险体系

第四讲：中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1.中国银行业普惠市场份额

2.inclusive finance与exclusive

3.国内普惠金融（案例）

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1.长尾市场定价定位

2.中低净值人群定位、定价、定产品

3.千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4.小微零售市场未来转型之路及市场空间

第五讲：零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1.我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

案例：国有大型银行

2.销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（案例分享）

3.销售心态决定了销售后期的结果

案例：货拉拉、老罗英语

三、新时期零售理论

1.柜员走向厅堂，客户经理走向市场

2.银行交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）

3.零售客户营销倒三角原理

4.坚持自己，奇迹出现

案例分享：大型银行个人全行最佳零售

四、推销与营销的区别

案例分享：汇丰银行零售

五、顾问式专业营销

案例：大型银行与大型汽车制造合作

第六讲：零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1.零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法）

2.客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3.售前准备八个“一”（4个工具2个通讯方式1个展示一个方案）

二、建立信任

1.建立信任的三个“一”

2.建立信任的铁律（案例）

三、客户需求挖掘

1.挖掘客户需求的四个步骤（搜索、锁定、布局、话术）

2.需求挖掘话术实践（列举：网银、理财、基金、银保等产品话术解析）

3.制定四类客户需求挖掘技巧（现场演练）

四、卓越的产品介绍

1.CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2.CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

话术分析，分组研讨，现场演练，课程结束输出成果，编订电子文档

五、客户异议处理

1.客户异议处理的种类

1）真的异议

2）假的异议

3）隐藏异议

2.异议处理3F法则（Fell,Felt,Found）

第六讲：银行营销方式与四个结合

1．网点现场营销与片区开发相结合

2．到访激发与存量激活相结合

3．白名单营销与大数据营销相结合

4．线下营销与线上互动相结合

第七讲：银行竞争力的六个要素

1．抓产品以“用户思维”经营产品

1）赋予产品内容与精神

2）让银行业务“软化”

3）跨界合作

4）植入社交属性

5）重视反馈

6）把服务和产品放在等同高度

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