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银行个人客户经理综合技能提升--综合管理

发布时间:2024-01-12 点击次数:14 来源:企业内训

授课专家: [臧其超] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程大纲: 第一部分 客户经理沟通技巧及客户心理把控
第一讲、成功销售七项心理法则(略讲)
因果法则
报酬法则
控制法则
相信法则
专心法则
物以类聚法则
反映法则

第二讲、销售精英的团队成长应做到:6要6不要
要为组织奉献,不要事不关己高高挂起。
要分享经验智慧,不要藏着经验智慧
要积极提交建议和解决办法,
要拿自己该拿的钱,不拿不明不白钱
要心态放平稳、不要偏向任何一方
要为正义敢于打破常规

第三讲、言谈失败的八种原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛处
露出轻浮
弄巧成拙
时机不当
未分对象
力度不够

第四讲、如何把话说到别人心坎上“四要”
根据别人的兴趣爱好说话。
根据别人的性格特点说话。
根据别人的潜在心理说话。
根据别人的不同身份说话。

第五讲、销售沟通中,听、问、说基本功(重点讲)
听:听什么?怎么听?
1)问题点
2)兴奋点
3)情绪性字眼
问:问什么?怎么问?
1)利用提问导出客户的说明;
2)利用提问测试客户的回应;
3)利用提问掌控对话的进程;
4)提问是处理异议的最好方式;
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1)礼节性提问掌控气氛
2)好奇性提问激发兴趣
3)影响性提问加深客户的痛苦
4)渗透性提问获取更多信息
5)诊断性提问建立信任
6)“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
7)提问后沉默,将压力抛给对手
有效提问 :
1)着力宣传,诱发兴趣
2)学会给客户“画饼”制造渴望——
3)搞清客户不感兴趣的原因
问题类型:
1)开放问题(提出探索式的问题)
2)封闭式问题(提出引导式的问题)
如何说:
1)把好处说够
2)把痛苦塑造够
销售沟通中的情绪调整和掌控:
1) 改变自己的肢体动作
2) 控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
3)问自己3个问

第六讲、客户类型
客户分类法1:
1)谨慎型客户
2)沉默型客户
3)高效型客户
4)强势型客户
客户分类法2:
1)鄙视型
2)怀疑型
3)观望型
4)知晓型
5)捣糨糊型
6)综合型
各类型人有效沟通技巧:
1)分析型
2)支配型
3)表达型
4)和蔼型

第二部分 客户经理销售技能和成交力的提升
第一讲、迅速同客户建立信赖感的技巧:
倾听
专业形象
顾客见证
模访
同频法
赞美法
共同话题法
同趣法

第二讲、持久关系的 建立
博弈关系贯穿销售全过程
博弈是争取企业合理利益必备技能
销售人员不敢与客户博弈三大现象
建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
善于调动客户理性与感性思维方式博弈
突破客户拒绝方法
化解客户抱怨与异议方方法

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
1)看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
2)调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
产品的展示和价值的塑造
1)让客户好奇的产品解说技巧
2)让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
1)让客户自己放弃了你的竞争对手!
2)让竞争对手在不知不觉中消失!
3)让自己在不知不觉中成为首选!

第四讲、客户异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议,延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
征求订单

第五讲、客户经理谈判技巧
谈判的两种类型
谈判前的精心准备
开始谈判
把谈判分开来谈:前场、中场、后场
面对难缠的对手怎么办?
妥协的艺术

第六讲、如何面对客户价格的纠缠
突出优势,物超所值此处求:
突出产品本身的优势,
突出得力的后续支持。
突出周全的配套服务项目
巧问妙答,讨讨还还细周旋

第七讲、处理拒绝原则技巧和策略:
以诚实来对待:
在语辞上赋以权威感:
不要作议论:
先预测反对:
经常做新鲜的对应:

第八讲、成交技巧话术
老师介绍:臧其超

五维差异营销创始人
最具实战的营销专家;
原雅芳中国、泰康人寿营销总监;
用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战;
南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士,清华、北大、西南财大、华中科大等院校特聘讲师;
中国排讲课量第一:2009年至今,平均每月授课量达28天以上。其中为银行业授课200余天,近百位银行行长深受影响,成为最受欢迎的银行业营销专家;
《营销团队管理》公开课满意度第一:客户意见征询测评出的满意度高达96.2%;
内训返聘率全国第一:中国建设银行2009年至今培训40余场次!中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次!

【授课风格】

演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人;
用企业家和市场来定义营销,逆向思维导入营销实战,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;
实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

【成功案例】

地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司,亲自参与和组织了近80项营销策划活动,参与和指挥300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关;
泰源化妆品全国经销商大会策划:2009年3月在深圳,臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲,现场促成2000多万订单;
为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次;
金融行业案例:

为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期;
为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理(正副职员工)做项目测评与数十期培训,为人才梯队建设打下了良好基础,被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师;
为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期;
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期,成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。

【实战经验】

曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理;曾任雅芳中国、泰康人寿营销总监;
曾经用2年时间创建中企文化,年营业额从零到3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人
臧老师从销售员做起,历任销售经理、销售总监、总经理、董事长,最后走向营销咨询之路。

【营销研究成果】

首创狼性销售精英系统训练课程,培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩;
首创营销管理操作班系统课程,聚焦提升营销高层排兵部将的技能,带出一支能征善战的团队,帮助企业找到最佳营销路径;
首创五维差异营销为咨询理念,与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条,全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效,部分案例入选著名学府的MBA案例,秉承创新、诚信、责任、务实的理念,专业化的能力,唤醒企业品牌沉睡的基因。

【部分服务客户】

银行、证券与保险:

保险:中国人寿-大客户开发与维护(5期);泰康保险-巅峰销售员技能训练(4期);平安保险-狼型销售精英特训(5期);平安保险-压力情绪管理(3期);武汉永诚保险-销售团队建设与管理;中国人寿苏州分公司;中国人寿盐城、扬州等分公司—“开门红”等
中国银行和工商银行:中国银行-银行客户经理大客户开发与维护(3期)、中国银行-银行压力情绪管理(2期);中行满洲里分行-快乐工作、中行淮南分行-客户经理自动自发的职业心态;中行淮南分行-员工测评与培训项目(9期);中行淮南分行-中行狼性营销新概念;中行淮南分行-银行颠峰销售;中行杭州分行-银行主动服务营销;工行深圳分行-销售沟通与投诉处理、工行武汉分行-银行网点现场管理,工行开封分行-个人客户经理综合技能提升、工行北京分行-《打造卓越网点负责人》、上海工行-中高端客户营销及客户关系管理等
招商银行:招商银行-自动自发的银行客户经理训练(3期);中国招商银行深圳分行-个人客户经理综合技能提升2期等
中国建设银行:嘉兴建设-个人客户经理综合技能提升(2期) ;广西建行-银行销售团队管理与激励(3期)、安徽建行-银行中层管理才能发展训练(MTP);金华建行-个人客户经理综合技能提升(2期);衢州建行-个人客户经理综合技能提升2期;杭州建行-银行主动营销技巧;商丘建行-银行人员的职业化训练(3期);杭州建行-《银行如何打造狼性营销文化》等
农业银行:农业银行深圳分行-银行支行行长综合技能提升;(农行淮安分行-快乐工作;农行淮安分行-个人客户经理综合技能提升;农行淮安分行-银行大客户销售技巧;淮安农行-银行网点现场管理与主动服务营销… …);农行无锡分行-个人客户经理综合技能提升;农行合肥分行-个人客户经理综合技能提升、农行河南省分行-网点主任综合技能提升等
农村合作银行:厦门农村商业银行网点转型后客户经理主动服务营销、平和县农村信用合作社-网点转型后客户经理主动服务营销、福建晋江合作银行-如何向会议要效益、贵州省农村信用社-银行新员工营销技能提升、江门农村信用社-银行销售团队建设与管理、等
其他银行:中国建银投资证券有限公司-团队建设与管理;深圳市不动产担保股份有限公司-卓越的客户服务技巧;邮政储蓄银行山东省分行-银行销售团队建设与管理;宁波银行-银行销售团队管理与激励(2期);广东发展银行-银行客户经理大客户营销技巧(3期);财富金融-销售团队建设管理(2期);联合证劵-销售团队建设与管理;平安银行-银行营业厅主动营销(轮训)、中信银行-银行客户经理谈判技巧训练(2期)、宝鸡商业银行-商业银行客户关系管理与谈判技巧等

通信、邮政、电力:

中国电信、河北电信10多个地级市轮训20多期,武汉联通5期,沈阳联通4期、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省邮政佛山邮政局、广东省邮政深圳邮政局、广东省邮政深圳邮政局龙岗分局、福建省邮政速递物流公司、广东省粤电集团、惠州供电局、襄樊华电实业、天健实业、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司… …

地产业:

万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产、东莞光大地产、21世纪不动产等、合生创展集团、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、深圳伙伴地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团等… …

医药、保健、化妆品业:

清华源兴药业、丽珠医药集团、雅来佛山制药、徐州医药股份、东药集团、华北制药、圣大药业、广州国药控股集团、一致药业、蜀中药业集团、东阿蓝天、中科灵芝、雅芳、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、广州天使丽、深圳泰源化妆品… …

其他行业:

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、广州中远航运、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团、内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、燕加隆实业、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、厦华电子大宇重工、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、襄樊君和集团、福达集团、广州煤气集团、广州永特耐木胶、武汉联谊集团、河北冀凯集团、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒、惠州市长润发涂料、创新科存储技术、衢州百泰集团、桂林福达集团、深圳龙澄高科、深圳市柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、郑州新郑机场、内蒙古博源集团、广州市鹿山化工材料、满市喀秋莎实业、、广州市白云化工、酷人网络、新华商智、佛山欧陶等… …;

经销商代理商:

邮政各区点代理商大会、北纬华元全国渠道销售技能、天使丽人招商会、辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。深圳泰源化妆品全国经销商大会、金士吉全国经销商大会、《雅虎中国招商会》、阿里巴巴网络《代理商激励大会》、天狮集团经销商营销领导力培训大会、西顿照明经销商销售团队管理培训、双虎家具-2010为梦想而战,意大利DGVI-身心合一亮剑终端等… …

【讲授课程】

《唤醒品牌的巨人——五维差异构建强势品牌》、《品牌建设与管理》、《网络营销(策略篇、管理篇)》、《营销管理操作班》、《卓越的销售团队管理》、《演讲口才训练》、《商务演讲技巧与会议营销技巧》、《大客户销售与管理》、《专业销售技巧》、《颠峰销售心态激励》、《专业谈判策略与技巧》、《结果执行力》

【出版产品】

本产品经典语录:营销团队靠机制只能维持现状或防止万一,只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩! ——臧其超

【产品简介】

有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。 的销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的管理问题。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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