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商务谈判实战兵法--专业技术

发布时间:2024-01-09 点击次数:12 来源:企业内训

授课专家: [李成林] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲: 课程大纲:
1 唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1 谈判的4大关键要素
1.2 谈判的两种类型
1.3 谈判的3维结构
1.4 谈判计划包含的8项内容
2 不打不相识——讨价还价与谈判
2.1 讨价还价的“价”
2.2 设计4种价格的体系
2.3 议价模型
2.4 4种影响对方价格体系的基本战略
3 旗开才能得胜——开价技巧
3.1 先说先死
3.2 锚定
3.3 勉为其难
3.4 有言在先
4 兵来将挡——还价技巧
4.1 绝不接受第一次报价
4.2 大吃一惊
4.3 夹心法
4.4 胁迫
4.5 挤压法
5 论持久战——利益和关系
5.1 永远的上级
5.2 黑白脸策略
5.3 站在同一边
5.4 烫手山芋
6 笑到最后,笑到最美——结束谈判
6.1 假定结果
6.2 蚕食策略
6.3 收回报价
6.4 欣然接受
6.5 起草协议
6.6 搁置分歧
7 真真假假——厚黑谈判术
7.1 7种常见的厚黑谈判术
7.1.1 声东击西
7.1.2 虚晃一枪
7.1.3 拆细
7.1.4 先斩后奏
7.1.5 升级
7.1.6 故意犯错
7.1.7 故意透露假消息
7.2 应对谎言和诡计的9大策略
7.3 发觉厚黑术及应对方法
8 给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
8.1 谈判力及其来源
8.2 关系压力
8.3 时间压力
8.4 信息权力
8.5 随时准备离开
8.6 最后通牒
8.7 应对压力的4种方法
9 峰回路转——处理问题谈判
9.1 应对弱势谈判的5种策略
9.2 处理3种问题谈判
9.3 应对愤怒对手的7步骤
9.4 退出谈判的8种时机
老师介绍:李成林

实战型咨询式销售培训专家

姓名:李成林
常住地:北京
年龄:40岁
国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品:东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业:中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团

【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”

【核心课题】
★《用脑销售》 课时:12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时:12小时
★《创新营销》 课时:12小时
★《服务制胜》 课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时:12小时
★《钢铁团队》 课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时:18小时
★《业化销售管理》 课时:12小时
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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