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导购员销售技巧培训--市场营销

发布时间:2023-08-14 点击次数:88 来源:企业内训

授课专家: [郜镇坤] 授课天数: 1 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 导购员、促销员、销售人员、销售经理等
课程目标:
1、观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯
2、理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法
3、学会自我锻炼和成长的技巧,不断提升自身能力和业绩
4、从容应对激烈的市场竞争,做一个成功的销售人员
课程大纲: 培训讲师:郜镇坤

课程主题:导购员销售技巧培训

课程时间:1-2天

课程背景:

以往的销售大家都以“顾客是上帝”为宗旨,总是认为顾客说了算,顾客总是自以为是上帝,你卖东西给我,就要听我的。现在的销售理念应该是“顾客是朋友”,如何真诚的对待一个朋友?如何为朋友选择一样适合他的商品?如何知道朋友的需求来帮助他?如何让朋友也真诚对待你?如何让朋友也能帮助你?这样才能做到真正的销售目的,得到顾客的信任才是终端发展的必要条件。

导购员销售技巧培训课程大纲

第一章 高绩效店面销售员的条件

一.调查结论:销售人员的成绩是天份吗?

1.成功销售人员的特点

诚信

专业(形象及知识)

了解客户

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

要善于聆听客户说话

多听少说的好处

多说少听的危害

案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

3.性情论批判

结论:销售能力重在培养

二.影响销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量

3.价格

4 .职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析:一位销售员损失佣金1500美元

现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

5.相关知识

1).自信来源于知识

2).产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想

3).市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求

启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

4).营销知识:营销理论,销售技巧等

6.沟通技巧

三. 建立高绩效的销售模型

1.硬态三角形分析

产品,质量,价格

2.软态三角形分析

职业态度,相关知识,沟通技巧

3.高绩效销售公式

第二章 有效客户沟通的技巧

一.营销沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

案例:杨子荣和座山雕的机智对话

二.掌握有效营销沟通的六特性

1.双向性

沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)

2.明确性

案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性

案例:某女营销员失单

4.积极聆听

1) 倾听能力的自我测试

2)聆听的技巧

5.善于提问

封闭式提问和开放式提问

1)封闭式提问:是,否,用于转移话题

2)开放式提问:启发客户

练习:把封闭式问题转成开放式问题

提问游戏:黑板猜字

6.善用非语言沟通

非语言沟通的方式

案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响

三.对有效营销沟通的深入认识

沟通无极限

沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)

第三章 店面销售的专用一流技巧

一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

1.什么是ROPE技巧?

2.现场模拟

二.有效掌握AIDA销售技巧

1.什么是AIDA技巧?

技巧的具体方法

3.现场模拟

三.CARE促销方法

1.什么是CARE技巧?

2.现场模拟

四.FABE技巧的运用

1.介绍FABE方法

例子:介绍木质地板

例子:介绍真皮沙发

2. FABE方法的实质

利益驱动—利益座标曲线图

例子:猫和鱼的故事

例子:进口电池与国产电池

五.独特销售点的应用

1.什么是独特销售点?

2.现场练习

六.客户个人风格销售技巧

1.客户个人风格的四种形式

2.四种形式的应对办法

3.现场模拟

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言

案例:某地产经纪人为什么失败?

案例:某保险销售员为什么成功?

现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?

3.与买主语言同步调

语音大小,语速,语调等

4.少用产品代号

案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户

1)根据客户特点预先选择词语

2)要特别研究动词和形容词的使用

八.启发客户购买的要诀

1. 打通买主的思想障碍

1) 客户的头脑不可能是一张白纸

2) 无成见时如何启发?

案例:汽车交易行中的推销员

3) 有成见时如何启发?

2. 确立建议的可信性

销售员尽量成为内行

案例:某年轻人做男装销售员

3. 使用热切的语调

4. 换新词重提旧建议

5. 利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例:某已婚妇女购买化妆品

提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?

6. 促使买主自发作决定

案例:一名老练的售货员卖风衣

7. 用行动启发

案例:茅台酒如何闻名于世的?

8. 直接启发和间接启发

案例:某知名销售员卖汽车

提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?

9. 正面启发和反面启发

多用正面启发,少用反面启发

买房子示例

卖汽车示例

练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?

10. 反作用启发

案例:莱特如何激将买车老人

11. 软硬兼施法启发

寓言:小孩赶马车的故事

使用鞭子示例

使用红萝卜示例

先用鞭子再用红萝卜

案例:老乔如何卖保险

练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计

结束语:伟大的职业,充实的人生 老师介绍:郜镇坤

实战派门店销售技巧培训大师

清大—中国零售业培训中心专业讲师

TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师

人力资源管理师

中国HR学会咨询专家

中国招聘白皮书编撰委员

中国培训白皮书编撰委员

美国路透社中国区成员

河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师

资历背景

郜镇坤,实战派门店销售管理技巧培训大师,外资企业销售管理培训师,时代光华销售管理特聘讲师,国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授,南京大学客座教授,前程无忧招聘面试顾问;

郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战,2年宝洁公司广告部营销总监,4年外资、500强企业人力资源管理经验。

郜老师有多年门店销售实战经验,在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会,能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验,在长期的实战管理培训中,郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等,获得企业客户一致好评。

郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中,积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识,特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究,形成了对企业具有很强指导性的成果。

专长领域

专长领域:门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理

主讲课程:

一、销售管理

《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》

二、人力资源

《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》

三、管理技能

《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部管理技能提升》《从技术走向管理》《员工激励》

授课特点

1、语言幽默、生动流畅、感染力强;

2、深厚的专业基础,丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;

3、案例丰富,观点鲜明,见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。

4、注重学员学习效果,对培训效果进行实时跟踪,并提供专业咨询辅导服务。

客户评价

第一次听到这样实用的课,受益匪浅,意犹未尽!

——上海护理佳副总经理

课程结束后,员工普遍反映课程质量高,能学到很多销售中真正有用的东西,感谢郜老师带来的精品课程!

——21世纪房产中介郑州区人事经理

透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快!

——智联招聘人事经理

郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性,他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系,我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意,认为可操作性和激励性很强。

——吴中地产集团人力资源经理

个人观点

1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本,真正重视人才,重视员工的利益,那么人才就会像江河之水一样,绵延不绝,企业的发展也就必然长盛不衰。

2、企业要建立一个动态均衡增强系统,建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。

3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的,其中老板的意向最为重要。

4、把一个小时当60分钟过的人,比把一个小时当一个小时过的人,时间多60倍。做好时间管理是取得成功的第一步,你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。

部分客户

金融行业:中国银行(郑州)、招商银行(山西)、建设银行(渭南)、民生银行(昆明)、华夏银行(北京)甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局

通信行业:中国移动(广东)、中国移动(天津)、中国联通(河南)、中国网通(安阳)

医疗行业:哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院

地产行业:吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介

家电行业:济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电

其他:浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车4S店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 练习

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