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2011年-台湾刘成熙老师-金融系统课程-网点管理与主动服务营销--财务管理

发布时间:2023-08-14 点击次数:78 来源:企业内训

授课专家: [刘成熙] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 中高层管理干部 课程大纲: 2011年-台湾刘成熙老师-金融系统课程-网点管理与主动服务营销
主讲:台湾刘成熙老师

前 言:
本为规划省分行所在网点店长等等管理技能提升所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍,对公司的发展带来一定的帮助。
本案经上海复泰教育中心对贵司了解本次课程需求情况,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代,“以客户为中心”的理念已深入人心,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了信息,谁就抢占了市场的先机,商业银行可通过收集数据、分析调研,迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。
凡是追求可持续发展的银行,永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,“高端客户”是企业的伙伴型客户,是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系,传承并认可企业文化,并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本,且帮助企业诱发潜在顾客,实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程,即选择顾客(Select Customers),争取顾客(Acquire Customers),保有顾客(Retain Customers),发展顾客关系(Grow relationships with customer),而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程,其中顾问式销售又为其中的要项。
课程目的
使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。
掌握如何进行社区营销。
使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
掌握人员的激励与辅导技巧
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护
财富管理中心网点店长一天工作流程
活动量管理
业务KPI分析
如何做好人员的心理和业务辅导
如何结合人员特点进行员工激励
激励效果的评估

学员对象:省分行所在网点店长

授课时数:2天12小时(AM9:00至12:00;PM13:30至16:30)
授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

课程大纲:
网点业务管理与人员管理
第一单元:网点营销业务的管理
目标的制定
营销策划实施的过程管理
探讨营销活动计划方案
营销管理
营销计划方案的执行
控制
评估
反馈
销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
效能型及效率型管理模式

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

第二单元:银行网点主动服务营销
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
银行网点主动服务营销
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

第三单元:设计和分解销售指标(KPI)
市场划分的方式(KPI的制定)
工作的流程
以目标为导向式的管理
目标管理的步骤
确认目标之绩效评估标准
有效的销售目标的分配(KPI的分解)
营业预算与管理的要领
销售目标达成的管理掌控
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第四单元:营业活动计划管理
计划、指挥与控制
营业活动计划的必要性
行销与管理的计划
有计划性管理顾客
工作指令的下达
工作命令与报告的管理
部属的工作职务分析
部属行动管理与准则
部属的时间管理掌控

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第五单元:人员业务的辅导技巧
工作教导的核心手法
精准目标SMART技巧
理清现状的管理教练技巧
FEBC管理教练技巧
关健价值链管理的教练技巧
订立行动目标的三步曲教练技巧
制定行动计划的管理教练技巧
行动中TOTEA管理教练技巧
行动后跟进的ABC的训练技巧
教导成功的关键因素
工作传承四阶段的执行重点
工作传承执行应注意事项
工作传承分解的实际操作
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第六单元:业务人员激励与管理
业务人员激励与管理
销售队伍的训练模式
入职培训――强化战斗意识
销售专业训练――强化战斗技能
随岗辅导――督处实战经验
集训轮训――保持最佳状态

第七单元:业务人员激励与管理
员工激励的原则
结果均等转移到机会均等
创造公平竞争环境
激励要把握最佳时机
激励要有足够力度
物质奖励与精神奖励相结合,
正负激励相结合
构造员工分配格局的合理落差
员工激励的实务应用
部属的需求分析
部属的个性分析
部属的情绪掌握
部属的心态分析
激励部属的要点
激励的程序与障碍
有效的激励技巧
组织激励
工作激励
管理的机能性激励
激励管理的特性与功能
激励的效果评估

讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表

老师介绍:刘成熙

讲师:刘成熙 (台湾) 助理:曾令华 1966年5月5日出生台北
学历:政治大学法律系毕业,MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
清大长春总裁班客座教授,北京交通大学等总裁研修班讲师

演讲与授课专题
1.企业中高层经营管理课程系列:
企业策略规划与战略管理
年度经营目标与策略规划
企业战略管理与执行技巧
高效执行力永续领先
中高层主管MTP系列
领导力提升
魅力领导与统御艺术
领导变革与创新之道
企业变革与创新管理
高绩效团队建设
高效人士7个习惯
创新思维
问题分析与解决方法
教练技术
2.通用管理技能课程系列:
职业化塑造
高效职场沟通
跨部门沟通技巧
冲突管理
商务演讲与呈现技巧
高效时间管理
情绪与压力管理
双赢商务谈判技巧
高效团队与执行力
3.人力资源管理系列:
非人力资源经理人的人力资源管理
招聘与面试实务技巧
内部讲师TTT培训(中高阶)
目标管理与绩效考核
双赢绩效面谈技巧
部属培育与辅导技巧
部署培育与在职OJT
绩效管理实务
培训课程开发与设计
KPI制定与推行技巧
4.营销管理与客服服务系列
市场营销与销售技巧
高端客户营销心理学
优势商务谈判技巧
大客户销售技巧
高端客户开发与维护
顾问式销售技巧
高端营销与沟通技巧
高端客户营销与沟通
客户服务与抱怨处理
呼叫中心客户服务
5.金融体系课程系列
网点管理与主动服务营销(台湾刘成熙老师)
银行高端客户开发与维护(台湾刘成熙老师)
银行顾问式销售技巧(台湾刘成熙老师)
银行客户关系管理(台湾刘成熙老师)
银行客户投诉抱怨处理技巧(台湾刘成熙老师)
银行网点情境沟通艺术研习(台湾刘成熙老师)
银行网点主任综合技能提升(台湾刘成熙老师)
银行五星级客户服务技巧(台湾刘成熙老师)
银行支行行长管理素质提升训练(3天版)(台湾刘成熙老师)
銀行-高绩效团队建设(台湾刘成熙老师)
銀行個人客戶經理商务谈判技巧研(台湾刘成熙老师)
私人财富管理高端营销与沟通技巧 (台湾刘成熙老师)

授课方式:
启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、
导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。


讲师风格;
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快;
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合


客户点评:两岸三地知名培训专家,授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究
,理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时,授课学员累计几十万人次,得到众多企业(如富士康、中石化、
中国电信、富士康科技集团等上千家企业)及学员的认可和好评。


主要专长与经验:
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验,7年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定,都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
刘老师授课将理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。


服务客户及授课企业:

服务客户及授课企业:
电子高科技行业:
富士康科技集团(深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉)
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司
斯比泰电子(深圳)有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/
德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/
浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业(深圳)有限公司/
普诚科技(深圳)有限公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)有限公司/
深圳天音通信发展有限公司/深圳中电投资股份有限公司/深圳振华富电子有限公司/建兴光电广州有限公司/
西子浮信科技有限公司/日东电子(深圳)有限公司/鑫茂科技(深圳)有限公司/中航信息技术股份有限公司/
德之杰电子(深圳)有限公司/东莞富华电子有限公司
/中国长城计算机集团有限公司/力野精密工业(深圳)有限公司/深信服科技有限公司/
软通动力深圳分公司/兄弟工业(深圳)有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司

制造业(家电/重型机械设备等等):
聚友实业(集团)有限公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/
艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司/重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團/南车集团/ 佛山澳美铝业有限公司/上海欣荣实业/
浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/
兄弟工业深圳有限公司/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司/
霍高文建筑系统(广州)有限公司/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/
美的集团环境电器事业部/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司
惠浦电子(深圳)有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/浙江华大股份有限公司

汽车行业:
附件东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/
长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团

房地产业及家装行业:
凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/
上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/
易居(中国)控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司。

IT通信业(移动):
中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/
中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/北京网尚文化/
佳能(中国)有限公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团

零售服务(商超连锁)与物流业:
西部联合物流有限公司/中集集团/南方中集/广东龙邦物流有限公司/顺丰速运集团/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/
天虹商场/广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤/
新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业(武汉)有限公司/嘉旺餐饮连锁有限公司/青岛中远物流有限公司

银行系统:
中国平安银行(深圳)/招商银行深圳/建设银行(广州/昆明)/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/
兴业银行总行以及(呼和浩特分行/西安分行)
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄(九江支行)

航空业:
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业:
四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/
兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局

药业与食品业:
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼(中国)有限公司/
上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司

证券行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券总部(西安/中山/广州/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团

特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/
中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/
广州中交四航局/中国商检福建公司

服装业:中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服


咨询顾问客户;
陆海交通事业股份有限公司顾问
神广电信股份有限公司顾问
宏巨建设股份有限公司顾问
来阳实业集团顾问
真王咼咖啡连锁事业顾问
汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目
龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问
佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问


近期咨询内容:
1、 企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、 企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、 组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述,关键岗位职位描述
岗位分析
4、 流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度,订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、 薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、 培训系统
规划年度培训方案,
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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