银行业产品开发高级实务

受训对象：

银行主管领导、银行业产品开发相关人员、市场人员、相应的业务人员。

课程大纲：

一、案例分析（2008年某行个金业务的市场细分与客户需求）

二、产品战略与路径规划概述

1.高层关心什么？银行应该做什么？

2.产品开发在做什么？（技术、架构、产品、流程）

3.产品成功的标准是什么？（市场成功与财务成功）

4.技术开发与产品开发为什么要分离？

5.MARKETING与SALES为什么要分离？

6.客户需求管理、市场管理、产品战略规划与路径管理、产品研发管理的关系

7.业界优秀的产品管理体系架构分享

1)产品战略与决策组织（PAC）

2)路径规划与相应的组织（PMT）

3)产品开发与相应的组织（PDT）

4)技术开发与相应的组织（TDT）

5)产品运营与相应的组织（LMT）

8.我们与业界优秀的产品管理差距分析

三、产品战略与路径规划的输入：市场策划

1、市场策划应该输出什么？

1)市场总体分析

2)本行现状分析

3)总体竞争分析

4)细分市场分析及目标市场选定

5)总体策略建议

2、总体市场分析

1)市场现状及发展趋势分析

2)应用领域发展趋势分析

3)技术发展趋势分析

4)金融产品服务链分析（波特竞争力模型，价值链分析模型）

5)借鉴汇丰、花旗、渣打的商业模式分析

6)国家产业政策分析

3、本行现状分析

1)本行产品树分析及现有产品组合分析

2)营销分析（按产品/产品组合、区域、业务条线）

3)问题及建议

4、总体竞争分析

1)主要对手现状及趋势分析

2)核心对手分析

产品树对比

财务对比

产品功能对比

市场策略对比

5、细分市场分析及目标市场确定

1)细分市场分类（按产品/产品组合、区域、业务条线）

2)各细分市场容量、市场份额、模拟利润率分析

3)各细分市场主流产品的SWOT分析

4)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）

5)用户需求分析及建议（$APPEALS）

6)细分市场策略分析

6、总体策略及建议

1)价值市场分析（SPAN）

2)价值产品分析（SPAN）

3)产品组合策略

7、本行产品如何选定目标市场

1)发现市场机会的12种方法

2)判断市场潜力（行业与客户划分、市场增长情况、市场细分8种方法）

3)产品竞争力分析（现有产品或将要开发的产品与竞争对手的同类产品分析）

4)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）

5)客户价值分析（利润客户与非利润客户、战略客户、大客户、最有价值客户、相应的客户策略）

6)产品组合分析（确定新产品开发的机会）

7)扩张策略（市场扩张与产品扩张、ANSOLF矩阵）

8)评估：选定的目标市场有多少胜算的把握？

四、产品战略与路径规划的输入：客户需求

1.从客户的行为分析客户需求

1)客户$APPEALS模型

定价、可获得性、性能、品牌包装

易用性、保证、生命周期成本、社会认可度

2）确定产品的竞争要素、寻找竞争对手

3）客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）

基本需求（B）、可谈判的需求（S）、锦上添花的需求（A）

4）竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势

5）基于竞争分析的需求调整、差异化策略

6）市场需求规格书的形成（案例、模板）

7）评估：选定的新产品在满足客户需求方面与对手相比有多少胜算的把握？

2.客户需求收集

1)客户需求收集

一对一访谈的技巧

探究原因而非简单问题

聚焦期望

询问而非推销

2)需求收集手段

需求收集调查问卷设计

需求访谈问题梳理

需求问题访谈7步法

需求访谈信息记录的方法

3)需求收集方法

原型法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）

客户访谈法（访谈对象筛选、访谈地点选择、应用范围）

现场观察法（优点、缺点、应用范围、使用技巧）

其他十种典型的需求收集方法

营销推进委员会、银企(客户)恳谈会、客户简报

高层拜访、标杆学习、Beta测试

现场支持、客户服务中心专题热线、条线会议

客户满意度调查

4)需求收集的输出

真正理解客户的意图

客户描述和需求陈述五原则

收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求

3.如何构造例行化的需求收集机制？

1)需求收集的IT支持

2)业务流程改进

3)员工任职资格牵引

4)员工具体绩效承诺落实

五、产品战略与开发路径规划

1.产品开发路径是什么？

2.路径规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）

3.产品战略与开发路径规划流程

4.产品开发路径规划过程解析

1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系

2)产品平台的形成过程

3)产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）

4)产品开发路径规划的形成

5.产品战略与开发路径规划决策评审

1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）

2)决策标准（评审关键要素）

6.国内主要银行产品开发路径规划的组织运作与支撑体系

1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门

2)决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构）

7.如何根据产品开发路径规划启动产品开发和技术研究?

六、新产品的开发过程管理

1、银行在产品研发管理活动中的常见问题

2、案例剖析：产品研发管理的几种常见形式及适用：

集成开发

协同开发

极限编程

3、产品经理如何参与该阶段工作

业务决策评审点

三级计划制定

产品开发的结构化流程（产品经理VS开发经理）

产品平台管理

产品的财务与成本管理

案例剖析：某银行产品经理在结构化流程中的重点活动

4、产品开发的决策评审机制

案例剖析：某银行产品经理的决策评审报告

5、产品开发的过程的项目管理

案例剖析：某银行产品经理在项目管理中的控制点

6、产品的财务和成本管理

1)产品经理在研发财务与成本管理中关注的重点

2)产品开发的投资与研发费用的管理

3)研发项目的敏感性分析

4)案例剖析：研发预算书

老师介绍：江新安

培训、咨询专家：江新安

国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家

国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论（WLPM）

致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法

●民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA

●相关背景

●清大产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业

法律顾问、律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研

究中心专家组成员，中国产品经理之家发起人，中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师，中国过程改进网首席专家。

●02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理；

●多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。

●现任某国际知名智能识别企业常务副总裁，北京亿天下管理咨询机构首席讲师，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。

擅长领域：

产品管理、研发管理、人力资源管理、营销管理、项目管理、集成产品开发管理（IPD）

主讲课程：

产品管理类：

《产品管理流程》《产品战略管理》《产品团队管理》《产品需求管理》《产品研发管理》《产品上市管理》《产品绩效管理》《产品生命周期管理》《产品数据管理》《产品市场管理及产品规划》《产品创新管理》《产品财务管理》

人力资源类：

《任职资格与员工成长》《薪资设计与绩效管理》《招聘和培训管理》《即学即用企业劳动关系》

研发项目类：

《研发项目管理》《软件项目管理》《研发绩效管理》《研发知识产权管理》《研发体系的打造》《从技术走向管理》《新产品开发实务》

市场营销类：

《新产品上市推广与营销计划》《从业务员走向营销经理》《特工式营销》

综合治理类：

《业务计划的编制执行和全面预算管理》《中层经理的素质提升》《业务流程管理》《卓有成效的时间管理》

●咨询项目：

企业产品管理体系建设咨询、企业人力资源体系咨询、企业研发及项目管理体系咨询、企业营销管理体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

服务客户：

中国海洋石油、中国石化、招商银行、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、三五互联、中企动力、金升阳电源、江西电信、珠江啤酒、海南移动、展讯通信、粤海银龙酒店集团、庐山温泉度假酒店、江西饭店、庐山假日山庄、福建达利、福建安踏、有色二十三冶、强生泰诺、三九制药、加多宝、康师傅、洁丽雅毛巾、稷山控股、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织、珠江源开发管委会、陕西重汽、潍柴动力。。。。。。等上百家企事业单位

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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