销售目标与绩效管控

受训对象：

企业的中高层领导，销售主管，销售经理

课程目标：

帮助员工将销售工作转变为销售事业。

您将得到销售管理实战案例分析

为什么采用平衡计分卡？并

如何利用平衡计分卡推动战略执行？

利用攻守模型细分客户，设置KPI。

管理销售机会和销售活动的方法和工具

执行销售计划和策略的原则

销售团体辅导体系的建立和流程

销售能力培养体系的建立

使用过程性指标控制销售过程。

销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

课程大纲：

第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

为什么要绩效管理

个人目标与企业目标统一

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

传统绩效管理的缺陷

业绩改进计划

案例讨论:

销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

第二讲、平衡计分卡

通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

战略管理框架

传统的营销理论和考核指标

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

设置KPI的原则

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

绩效评估式计算KPI得分的方法

领导者如何分配时间

第三讲、树立销售目标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户导向的营销策略和指标

客户细分的攻守模型…

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

第四讲、控制销售过程

如何开展制度化与流程化

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

流程如何优化

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

客户关系分析模型客户管理

销售机会管理

销售活动管理

促销管理

报价和订单管理

案例讨论:

讨论：

戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力

如何定义销售能力

能力素质模型

能力素质指标

能力测评

能力的评估方法

能力评估结果用于绩效管理的方法

素质评估

四种常见销售模式下的能力模型

销售能力模型的应用

能力素质模型用于培训

第六讲、辅导型的执行者

三种执行模式

辅导型的执行者

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

看板管理

发现下属问题

促成员工的转变

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

角色扮演：

学员做为销售主管模拟辅导下属

老师介绍：臧其超

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

销售技巧与心态类：

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类：

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训销售目标与绩效管控企业销售目标与绩效管理技能培训