企业营销大卖场管理技巧

授课专家：[黄静]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

课程大纲：

第一部分与大卖场的沟通

第一讲大卖场合作应该树立的观念

1、2个理解不对称的原因

1、3个卖场的概念误区

第二讲关于谈判

1、10个谈判细节

2、谈判的主要项目

3、谈判的目标设定

4、谈判的准备工作

5、谈判中如何提问

6、评估对手的策略

7、谈判的检讨

8、谈判技巧介绍

第三讲如何建立有效的沟通机制

1、了解卖场的经营体制

2、了解卖场的采购体系

3、了解哪些是与你有关联的人

4、常见大卖场架构

5、沟通的几个细节

第四讲如何与采购打交道

1、采购的主要权利

2、是什么阻碍沟通

3、与采购沟通的技巧是

4、用欲望管理采购

第五讲成为受大卖场欢迎的人

1、受欢迎的KA经理

2、受欢迎的业务员

3、受欢迎的促销员

第二部分与大卖场合作的误区系列

第一讲观念误区

1、卖场的大小与你的态度

2、算帐的逻辑

3、采购总监是什么

4、采购的专业

第二讲行为误区

1、除了服从，你还能怎样？

2、你的眼睛和耳朵可靠吗？

3、敌人还是朋友

4、如何定位你和你的员工

第三部分大卖场的操作流程

第一讲大卖场的价格管理

1、竞争的分类

2、价格竞争的原因

3、价格与价值

4、商品的价格结构

5、国内流通业态价格水平

6、大卖场价格战的几种情况

7、大卖场价格战的方式

8、如何防范大卖场的价格破坏

第二讲大卖场进货管理

1、卖场的订货作业流程

2、电脑订货依赖的条件

3、大卖场进货确认细节

第三讲大卖场的陈列管理

1、大卖场陈列的负责单位

2、大卖场陈列原则

3、大卖场陈列考量要素

第四讲大卖场库存管理

1、库存管理的原则

2、库存的计算指标

3、库存的控制重点

第五讲大卖场商品管理

1、商品管理的必要性

2、商品生命周期

3、商品引进规则

4、商品管理的依据

5、商品管理的重点

第六讲关于新品

1、商品的申报

2、新品的陈列

3、新品的促销

第七讲关于商品下架

1、正常的商品汰换

2、非正常的商品下架

第八讲大卖场供应商管理

1、大卖场供应商管理的必要性

2、供应商级别划分

3、卖场对A级供应商的支持

4、供应商如何获得好的等级？

第四部分与大卖场的合作

第一讲卖场的资金安全

1、树立货和钱的概念

2、货款风险的几种原因

3、如何控制卖场合作的资金风险

第二讲如何做好年度回顾

1、为什么回顾

2、年度回顾的要点

3、年度回顾的内容

4、年度回顾的细节

5、年度回顾的几个误区

第三讲关于大卖场费用

1、大卖场不同的赢利模式

2、为什么会有通路费

3、如何控制通路费

4、如何用最低成本做好促销计划

5、如何降低促销中的非计划性开支

第四讲卖场合同谈判

1、合同谈判中供应商的现状

2、合同谈判中的注意事项

3、合同的控制点：

4、如何对抗霸王合同

第五部分大卖场基本知识介绍

1、大卖场组织架构

2、商品组织表

3、商品绩效表

4、价格政策

5、毛利提升方法

6、采购术语

7、营业术语

第六部分各类零售终端的了解

1、各类零售终端的定义

2、各类零售终端的特点

3、目前国内主要大卖场对比

老师介绍：黄静

著名卖场采购经理采购培训经理；国内多家卖场专业媒体特约撰稿人；国务院国资委《现代卖场管理》标准教材起草人；国际商务职业资格专家委员会委员，毕业于武汉大学法学院，十余年的专业采购工作经历。

擅长领域：

供应链管理市场研究销售

对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究，擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。

工作经历：

著名卖场采购经理采购培训经理

国内多家卖场专业媒体特约撰稿人

国务院国资委《现代卖场管理》标准教材起草人

国际商务职业资格专家委员会委员

十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资零售商业集团，期间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、卖场营运策划、人员培训、开店规划等相关环节的工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、采购项目培训师等职务。

教育背景：

武汉大学法学院

服务客户：

鲁花集团、金龙鱼、金光集团等。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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