领导力内训--经销商开发与管理实战训练

课程大纲

第一讲销售人员角色认知【本讲亮点】

从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？如何克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲经销商开发与选择【本讲亮点】

销售人员能否完成任务，在很大程度上，与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。业务经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责，实现渠道设计思路的经销商。所以，挑选经销商是一项重要的任务，应避免随意性和偶然性。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

第三讲经销商沟通【本讲亮点】

为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

一、沟通的错误思想

二、沟通的5大技巧

第四讲经销商拜访【本讲亮点】

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲激励经销商【本讲亮点】

要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

第六讲区域市场的终端精耕策略【本讲亮点】

作为销售人员，如何布局市场，首先，要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略，一旦策略定出来后，就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲经销商销售指标分析【本讲亮点】

“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

一、渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲八大经销商管理工具【本讲亮点】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

总结与提问【本讲亮点】

对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。

讲师介绍

厂商共赢系统创始人——梅明平老师

【个人简介】

梅明平，厂商共赢系统创始人，中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清大、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人，“厂商共赢系统”创始人。

【优势专长】

企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道规划设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，系统专业，自主创新，见解独到。

【专业实战】

梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉，倡导中国企业优化经销商管理模式，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，首创“厂商共赢系统”，从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道，实现企业轻营销，实现厂商共赢，基业长青。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。

【授课风格】

睿智大气，深入浅出，风趣幽默，课程生动，案例丰富，以融会贯通的经典思路，独具创新的核心理念，专业完整的理论体系，行之有效的操作方法，落到实处的授课效果，深受经销商与企业的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。

【独家服务】

厂商共赢系统建设：帮助企业找到影响渠道发展的本质问题，掌握厂商关系的核心先进理念，确定渠道发展战略，调整渠道结构，整合渠道资源，突破渠道瓶颈，打通渠道要脉，构建新型厂商关系，制定与企业相适应的各项经销商管理政策，打造百年营销渠道，通过系统化运作，实现企业轻营销，基业长青。

【培训经历】

梅明平老师培训过千余家企业的经销商，足迹遍布全国80多个城市，受益学员十多万人，服务过的代表性企业包括（部分）：

康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。

客户反馈（部分）

益海嘉里食品营销有限公司营销副总赵红梅：

梅老师讲的非常实用，系统性的学习了线上线下渠道融合的方法，理论知识实践应用，回去后可以在公司加以运用。营销渠道的权力、返利、促销、绩效评估等模块非常实用，做好了也就真正实现了厂商共赢。

深圳创维营销副总李清海：

梅老师对互联网时代渠道的冲突与解决方案有独特的见解，为渠道融合与发展提供了理论联系实践的应用指导，同时梅老师所讲的渠道的返利系统、促销系统等有很强的应用意义，对渠道管理的体系建设有很好的指导意义。

上海正克电器有限公司销售总监周万福：

梅老师的课程理论联系实际，实用，简单，学以致用，提升我们对经销商的管控能力，为企业创造可持续价值！

广州福田电器有限公司客服部经理莫永菊

课程的每一节内容都与我的工作息息相关，而且发现我们现在工作中存在的大量误区，找到了工作中出现问题的根源，并且给出了能够执行的、可以落地的、易操作的解决方案，例如：渠道权力。我司经常为在经销商面前没有权力，我们定的制度在经销商面前没有执行力、没有威慑力而苦恼，说的话，没有作用。但学习后知道了，权力是设计出来的，用则有，不用则无。并且老师教了很多权力设计的方法，帮我们解决了很大的困扰，使我们豁然开朗。

广州汇泰龙集团董事长陈鸿填

梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！

美多裕门业总经理林龙智

听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您！

住商肥料中国企业集团副总裁李晖

梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总经理助理崔广海

梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

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