银行客户资产配置方案与综合理财规划

【培训对象】

银行或证券、保险的理财经理、客户经理等

【培训收益】

1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的无压力营销模式，强化学员战斗力；

6、介绍多种传统与新型投资工具，提升学员视界。

课程背景：

我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。

没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。

生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!

提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。

其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。

真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。

只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程。

课程大纲：

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队

第一讲：个人理财基础与投资性格心理

1、理财师的定位

2、对行业及个人意义与价值

3、个人理财决策因素(宏观、行业、产品、投资者因素)

4、理财规划服务流程

5、理财投资行为学

6、投资性格心理分析

7、投资性格心理应用

8、理财客户同理心语言表达

讨论思考：理财与本职工作的联系与促进

测评：个人投资理财性格心理

第二讲：理财规划服务流程之客户信息分析

1、理财客户信息收集

2、信息收集技巧与提问方式

3、财富健康三大标准

4、家庭财务报表制作及财务评价

5、风险承受与风险偏好评价

6、理财规划目标与生命周期理论

视频分享：《夺命金》之风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：人生核心理财目标与实现

1、稳妥安全现金规划

2、风险管理无忧人生

3、望子成龙教育策略

4、安享晚年退休计划

5、投投是道投资规划

6、身后无忧遗产规划

视频分享：关注养老

课程演练：客户信息收集与分析演练

第四讲：投资理财产品介绍与配置

1、货币市场投资理财产品

2、固定收益投资理财产品

3、权益类投资理财产品

4、基金类投资理财产品

5、实物类投资理财产品(房产、黄金、艺术品、葡萄酒)

6、金融衍生类理财产品

7、私募股权与风险投资产品

8、“首善投资”五部曲

9、投资工具收益性、风险性、流动性判别

10、投资资产配置策略(美林投资钟)

课堂讨论：常见工具特色

第五讲：客户资产配置与规划案例分析

1、家庭客户资产配置

2、理财方案编制要求

3、理财方案写作要求

4、理财方案写作格式

5、理财规划方案编制

6、理财方案效果预期

案例分享：综合理财规划案例描述

第六讲：综合案例方案制作演练

1、结合客户案例制作高质量理财综合方案

2、客户案例注意要点分析

3、客户案例制作分享

4、客户案例制作点评

案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享：综合理财案例模版工具

第七讲：结合综合理财方案的无压力组合营销

1、将金融产品融入综合理财方案

2、结合理财方案无压力营销分析

3、结合理财性格无压力营销分析

4、结合养老与子女教育无压力营销

5、理财师个人修炼基本法则

6、理财师技能提升技巧

模拟演练：大堂无压力情景销售

工具分享：养老及子女教育的速算及营销工具

结语：服务升华，轻松营销，实现成交!

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