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专业谈判与成交技巧--专业技术

发布时间:2024-01-09 点击次数:21 来源:企业内训

授课专家: [李禹成] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程目标: 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

清楚了解商务谈判中常用的工具

掌握商务谈判中常用的方法和技巧

增强信心,提高自身的竞争优势
课程大纲: 1. 中国式,文化特质决定采购行为

u 中国文化特质的独特性

u 中国机构客户采购行为的独特性

u 中国人的公私观念

u 中国人的为人处事

u 中国人的沟通习惯

u 中国人的思维方式

u 中国人的应变能力

u 中国人对制度态度

2. 打造中国式销售专家

u 销售人员的心态调整与习惯建立

u 中国式销售的工作重点

u 中国式销售的时间管理

u 销售人员成功的五项修炼

3. 中国式关系销售策略与技巧

u 中国机构客户采购特点

u 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

u 提升客户关系四种策略

建关系(目的建立良好沟通气氛)

做关系(目的加深良好关系)

拉关系(目的加满良好关系)

用关系(目的运用优势关系资源)

4. 成功的销售谈判概述

u 谈判的基本概念

u 销售谈判的特点

u 双赢的态度

u 何为成功的谈判

5. 销售谈判的准备工作

u 收集谈判信息

u 确定谈判目标

u 谈判的人员准备

u 专业形象帮助你取得谈判优势

u 谈判计划

6. 销售谈判开局与摸底

u 如何营造良好的谈判氛围

u 谈判议程

u "框架――细节"式安排

u 细节议题的顺序安排方法

u 谈判议程的时间安排

u 谈判摸底

7. 闻“香”识客户

u 客户背景调查

u 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

u 客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8. 销售谈判磋商

u 报价与还价

u 如何削弱对方的优势

u 掌握适度让步策略

u 谈判僵局的处理

9. SPIN技巧在销售谈判中的应用

u SPIN是什么

u 如何使用SPIN

u 背景问题

u 难点问题

u 暗示问题

u 需求-效益问题

u 如何让发问产生销售机会

10. 促成交易与缔结的技巧

u 成交的定义

u 识别客户购买信号

u 客户购买信号的运用

u 有效缔结的方法

u 成交后注意事项

老师介绍:李禹成

国家创新人才训练模式开发小组 组长

最优秀的个人和职业发展潜能培训师

优秀的顾问专家:

-----受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。
-----辅导过多家品牌公司,培训现场有效促进人们快速成长,获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。

资深的实战经历:

1999-2001年 曾任美国比利斯特(中国)公司销售经理
在任职期间,曾创下的销售记录,5年内无人打破。
2001-2003年 任美国比利斯特(中国)公司 大区经理
在职期间,该地区的的销售业绩较之以前发生了60%的提高,并且亲自培养了该地区的一支铁军。现在这支队伍成员都已在不同的公司担任管理职务。
主要课程:

《商务礼仪》《说服力与影响力》《绝对成交心理学》《以客户为中心的销售循环》《双赢谈判》《职业化塑造》

授课风格:

有良好的知识结构,讲课富有激情,语言简练、风趣、幽默,有很强的感染力,能够有效的调动学员的积极性,课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出,能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验,研究过NAC心理学、企业管理等课题。

服务客户:

哈药集团、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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