物流采购内训--采购谈判策略与技术

【培训内容】：

导言：

新经济时代的采购职能介绍

案例——“谈判”在商务活动中的重要价值

采购谈判概述

采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示

采购谈判的一般规则及相关要素

采购谈判的一般流程

采购谈判的主要阶段及其特征

如何策划采购谈判的各个过程

谈判前的准备：

知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类

知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍

供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析

了解供应市场情况及要满足的需求

采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性

了解供应商的谈判人员及谈判风格

五种主要谈判风格及应对策略

你是何种谈判风格——谈判风格测试

了解双方的谈判实力

供应商与采购方的各自筹码

采购谈判的双方SWOT分析

拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

制定谈判策略

采购谈判的内容准备

货物买卖谈判的特点和内容简介

技术贸易谈判的特点和内容简介

工程项目谈判的特点和内容简介

战术设计

双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考

对抗性战术：不同阶段的多种战术参考

战术选择：战术倾向因素及选择

开局设计

不同情况不同开局方式

开局的要点及注意事项

启动设计

首先的要信息验证

各种启动方式设计

磋商设计

预计可能的僵局场面

如何向协议迈进

结束设计：结束方法和结束清单

谈判追踪和谈判绩效评估

成功谈判特点

如何评估谈判是否成功

评估谈判绩效及未来改进提高

采购谈判的目标、策略与相应技术

设定现实可行的谈判目标；

确定谈判的不同变量或问题；

分析不同的选择；

设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）

商务谈判地位应对策略

平等地位的谈判策略

被动地位的谈判策略

主动地位的谈判策略

商务谈判对方作风应对策略

对付“强硬型”谈判作风的策略

对付“不合作型”谈判作风的策略

对付“阴谋型”谈判作风的策略

对付合作型谈判作风的策略

商务谈判对方性格应对策略

对待“感情型”谈判对手的策略

对待“固执型”谈判对手的策略

对待“虚荣型”谈判对手的策略

决定所采用的说服技巧和方法；

组织和策划谈判。

采购谈判进程及相应技术

确定谈判的不同阶段

识别和使用不同形式的提问

谈判中积极倾听与情绪控制

自我利益行为与伙伴关系行为

确认并考虑对方的利益

如何让步：让步的策略、心理和技术

识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）

信息披露策略

现场信息的获取

信息披露的顺序和目的

信息披露策略

了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题

案例简介介绍

项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划

后续工作

一旦达成协议能够描述关键性问题

评估谈判绩效

采购谈判礼仪简介

采购谈判行政安排与文档处理

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