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物流采购内训--互联网时代下的采购谈判技巧

发布时间:2022-06-17 点击次数:124 来源:企业内训

课时设计:2

培训对象:

从事生产管理相关工作的副总经理、经理、主管、采购管理等人员。

课程背景:

一个企业的采购的目标达成依靠高效的采购谈判技巧,如何才能达到高效的采购工作状态呢?大家都在苦苦找寻,高效的执行力与提高工作的效率是如何实现的,本课程给采购人员提供有效的管理工具、方法和技巧。

课程目标:

1.引导采购人员掌握采购的系统知识;如何实现目标、时间管理的技术技巧,提高工作效率;

2.初步使采购人员提升采购目标管理的技能,是工作进度处于精细控制之中,提升计划达成率;

3.让采购人员熟练掌握沟通的技巧,学会如何与供应商商务沟通谈判;

4.让采购人员掌握现场应对的基本技能;采购人员掌握的质量、成本、交期得以快速改善

培训形式:

课程内容实战性,技术性强,寓理论于实战应用方法中,课堂生动,传授工作经验和专业知识,让学员在轻松的环境中演练管理技术,从而获得达到即学即用的良好培训效果。

课程大纲:

第一讲采购管理理念

1.案例导入

2.采购理念变革

3.采购目标

4.采购管理工作职能和职责

5.小组讨论:分组讨论和角色发表

6.(案例介绍)

第二讲降低采购物料成本

1.节约采购资金的要诀

2.降低采购单价的方法有哪些

3.小组研讨:

1)降低采购成本的途径有哪些

2)減少产品成本六大分析

3)零库存与JIT采购

第三讲互联网时代下的采购与供应战略战术管理概述

1.互联网时代下的采购环境变化与趋势分析

1)互联网时代下的采购外部环境变化分析

2)互联网时代下的采购内部环境变化分析

2.如何理解采购在供应链管理中的核心作用与地位?

1)价值链、供应链的定义及发展

2)采购与供应链管理的主要内容、目标、要求及挑战

3)采购是供应链的重要利润源泉

4)采购是企业产品质量的基本保证

5)采购是库存控制的中坚力量......

3.采购与供应链管理的核心内容说明

1)销售预测与供应链计划管理

2)采购与供应商管理

3)物流与分销配送管理

4)运营与绩效管理……

5)案例“华为、富士康、康佳集团”采购与供应链管理体系介绍与对比分析

第四讲互联网时代下的采购趋势分析与战略&战术介绍

1.集成供应链管理(如何实现ISC?)

2.供应链一体化管理(如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化?)

3.物流规划与管理(内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)

4.采购战略规划与管理

5.供应商关系维护与管理策略(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

6.推式、拉式管理与库存规划

7.延迟制造与快速反应管理

8.JIT、VMI、JMI技术

9.TOC与Milk-Run

10.“糖果人”……

11.供应链管理监控平台设计与智能分析工具

1)案例“联想戴尔小米”采购与供应战略&战术分析

第五讲如何制定互联网时代下的采购管理战略

1.如何界定采购业务的职能?

1)采购组织机构的搭建

2)采购业务绩效的衡量

3)采购流程与制度的建立与保证

4)战略性地选择供应商

5)战略采购管理……

2.战略采购流程的设计

1)流程1管理产品技术需求--确定新物料选用

2)流程2甄别与评定供应商资格

3)流程3选择合格供应商及签订合同

4)流程4执行采购

5)流程5供应商绩效管理流程(QCDS…)

6)流程6供应商选择方式及因素……

3.战略采购的重点业务

1)供应商合同管理

2)供应商交期管理

3)供应商品质管理

4)供应商成本管理

5)采购价格管理

6)供应商激励管理

7)供应商绩效考评和管理……

4.供应商管理体系及绩效分析

1)准时交货率

2)价格趋势

3)材料合格率(PPM)

4)批次合格率

5)整体配合度

6)如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

7)如何维护与供应商的关系?

8)案例丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍;

9)案例“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

第六讲互联网时代下的供应商关系管理与采购策略的制定

1.供应商管理概述

1)从CRM到SRM,再到SCM

2)传统的供应商关系管理方法

3)供应商关系管理的目标

4)供应商关系图谱与采购战略分析

5)供应定位模型与采购战略分析

6)供应商感知模型与采购战略分析

7)供应商能力模型与采购战略分析……

2.如何有效制定采购策略,来降低交付风险?

1)战略1集中认证,分散采购

2)战略2“WIN-WIN”

3)战略3与重要供应商建立战略合作伙伴关系

4)战略4采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

5)战略5电子采购与国际采购……

3.如何设计采购战术及方案,来降低交付风险?

1)战术1一般性方案

2)战术2低附加值加工类

3)战术3高技术定制加工类

4)战术4垄断及准垄断供应类

5)战术5价格频繁波动类

6)战术6配套类……

4.战略采购模式设计与选择

1)标准采购订单

2)一揽子采购订单与JIT供货

3)长单采购

4)VMI采购

5)JMI

6)JIT采购

7)风险采购

8)OEM采购……

5.如何对供应商绩效进行综合考评?

6.如何对供应商进行评级管理?

7.如何按绩效与等级分配订单?

1)案例华为公司采购运作模式分析(IBM采购理念);

2)案例八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析);

3)案例供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析。

第七讲互联网环境下的采购成本分析与管理

1.供应商是如何定价的?

1)成本加成定位法

2)目标利润定价法

3)采购商理解价值定价法

4)竞争定价法

5)投标定价法

2.如何向供应商索取价格折扣?

1)付款折扣

2)数量折扣

3)地理折扣

4)季节折扣

5)推广折扣

3.如何分析供应商的报价?

1)竞争性方案

2)与公布价格的比较

3)历史对比

4)内部成本估算-细节分析

5)实绩法

6)目标价格

7)横向比较法………

8)案例分析供应商定价策略系列案例分析与讨论

4.如何实现战略采购成本控制?

1)传统的控制采购成本的方法介绍

2)如何通过设计控制来降成本?

3)如何通过性能控制来降成本?

4)如何通过质量管理来降成本?

5)如何通过采购控制来降成本?

5.降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析)

1)VA/VE

2)目标成本法

3)杠杆采购

4)价格与成本分析法

5)标准化与归一化

6)长单与一揽子订单……

6.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列经典案例分析)

1)自制或外包

2)利用学习曲线LEANING CURVE

3)产品生命周期成本法

4)总成本法TCO

5)供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

6)作业成本导向法……

7)案例“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;

8)案例我国消费电子产品的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。

第八讲互联网环境的采购询价/比价/议价工程

1.定价的方法

1)采购询价/比价/议价策略

2)如何开展采购询价/比价/议价

2.案例介绍与实战

第九讲互联网环境下的采购谈判过程及技巧

1.采购谈判成员的预备

2.采购谈判的技巧模式

3.采购谈判的技巧方法

4.如何捕捉采购谈判时机

5.采购谈判前的各项准备

6.采购谈判技巧大全

7.分组案例重现------招术运用

第十讲培训总结

1.成功案例

2.培训总结

3.与企业管理层及学员自由交流


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