物流采购内训——采购与销售双赢谈判技巧

课程大纲:

第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

l谈判的定义及其特征

l如何运用谈判中的资源分配

l谈判会经历哪些阶段？

l谈判的影响因素有哪些？

l如何选择谈判的战略？

l什么是谈判战略里面最重要的因素

l谈判的风险

l交易交换和关系交换在谈判中作用

l案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战

l专业人员面对的挑战有哪些？

l如何在谈判中实现增值？

l EPC&PEPC

l波特五力模型在谈判中的作用

l供应商面对的三大战略

l PESTEL框架

lＳＰＭ模型

l如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

l分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用

l如何区分固定成本与可变成本？

l可变成本的计算及对采购谈判的意义

l供应商定价的三种基本方法

l如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

l盈亏平衡分析及计算

l制造组织的成本构成方法

l供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

lＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？

l如何在采购谈判中运用价格弹性？

第四章：如何更好的进行谈判的过程处理

l三种不同谈判战略的特点

l如何评估环境对谈判的影响

l为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

l可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围

l如何管理谈判的利益相关者？

l如何在谈判中运用说服技巧？

l讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源

l不同谈判战略的典型阶段

l销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？

l如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？

l销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？

l权力的分类及其五种影响因素

l如何在谈判中进行冲突处理？

l博奕论在销售与采购谈判中的运用

l案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束

l马斯诺需求理论在谈判中的运用

l获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

l其它在谈判中的一些战术

l为什么谈判需要进行批准？

l如何评估谈判者的责任？

l个性和风格特点在谈判中的作用？

l如何进行谈判的绩效评估？

l实战：如何平衡谈判的道德困境？

第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性

l市场营销的核心概念

l市场营销的４Ｐ

l企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？

l认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

l客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

l如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？

l案例分析：谈判一对一

第八章：谈判的其它要点

l成功谈判者的特征

l成功谈判者有哪些基本能力？

l如何看待谈判的学习周期？

l谈判团队的结构是成功的要点之一

l信任在谈判中的作用

l跨文化谈判的因素和影响

第九章：谈判收尾技术

l谈判收尾的模型：。

l谈判收尾时可以引进议题吗？

l谈判收尾时怎样夹带议题？

l如何将单议题变多议题

l如可将多议题变单议题

l谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？

l谈判成功的标准

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