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渠道管理内训--渠道开发与经销商管理

发布时间:2022-06-29 点击次数:144 来源:企业内训

课程目标

本章节战略与技法相结合,并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例,教会学员如何开发优质经销商、如何进行谈判、如何管理经销商、如何管理市场.1、认识渠道的结构与作用2、学会开发优质经销商3、提高谈判能力4、掌握管理经销商、管理市场的手段

课程大纲

**篇渠道开发

一、渠道建设原则

1.道:渠道模式、结构、品牌决定渠道效率

2.天:渠道布局时机、需求、

3.地:经销商的质量决定你市场的好坏

4.将:将者五德是销售人员要求达到的素质

5.法:政策及策略决定经销商的亲疏

案例:蒙牛初期为什么会飞速发展

二、寻找经销商方法

1、按区域、按人口、按渠道、按品牌划分

2、按市场、按厂家、按品牌、按影响调查

三、开发什么样的经销商

1、选择经销商的标准

2、你有勇气拿下一流的经销商吗?

四、目标客户的谈判

1、准备工作有哪些?

2、预约及注意事项

3、简要介绍

4、试探及谈判技巧

5、留下联系方式

6、告辞

课堂演练:练习及互评

五、签约及合作

1、知己知彼,百战不殆;

2、要诚恳地阐述公司政策;

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题;

4、要坚持原则;

5、对区域运作了然于胸;

6、让客户敬重你的为人

7、让客户清楚合同中的一些关键条款

课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构

第二篇产品铺市(区域市场突破)

一、目标

1、目标确立

2、目标的分解

3、团队成员对目标责任的确认

二、方案的制定

1、线路及终端数量方案

2、铺货槛级及陈列方案

3、售点传播途径、标准、分工、效果方案

4、物料需求方案

5、消费者活动方案(动销方案)

6、人员及费用方案

三、行动原则

1、兵贵胜,不贵久;

2、三个到位;

3、量变到质变;

4、造势及借势

四、检查及调整

1、检查的原则

2、检查的方法

3、根据市场作出调整

五、奖惩

1、上下同欲者胜(态度**,能力第二)

2、激励的方法

3、如何对待没有完成目标的人员

第三篇经销商管理

一、经销商现状

1、中国经销商现状

2、经销商规模与运作类型

3、市场需要区域经销商联盟

二、经销商管理

1、销售任务管理

2、费用管理

3、促销管理

4、库存管理

5、分销管理

三、市场管理

1、分销商管理

2、价格价差管理

3、销售人员管理

4、竞品市场抢夺

四、如何激励经销商完成销售任务

1、运用奖励的手段

2、树立参照的标杆

3、规划短期的促销活动

4、评定荣誉等级等

五、如何帮助经销商快速卸库

1、订货会的作用

2、无店特通中团购的威力

六、终端的掌控

互动:终端管理都有哪些要素?

1、品牌形象的管控

2、产品品项的管控

3、促销政策的管控

4、人员的管控

5、监督机制的到位

七、如何提高经销商的忠诚度

1、保证合理利差

2、杜绝冲货

3、善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度

4、帮助经销商解决实际问题


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