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企业营销管理技巧培训——高绩效执行型销售团队建设

发布时间:2022-10-10 点击次数:57 来源:市场营销内训

主讲:500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理任朝彦

课程费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程对象:销售总监/经理/主管、资深销售骨干、大客户经理、区域经理等中高层管理者。

课程收获:

企业收益:

1、突破销售散、弱、小的团队组织困境,改善团队气氛;

2、锻炼销售教练能力,快速提升销售成员的能力和业绩;

3、培养优秀管理者,打造具有凝聚力与战斗力的销售团队;

岗位收益:

1、识别销售团队建设的各个阶段特点,掌握销售团队建设的方法;

2、掌握销售成员的选、育、用、留方法,建立销售队伍的人才梯队;

3、学会制定有效的教练计划,搭建团队成员的能力模型,提升员工能力;

4、掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式,快速组织团队。

公司管理培训

课程特色:

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售团队建设实战精华,引领学员学习和实践优秀销售团队的组织建设;

2、课堂提供大量实际案例,让学员在丰富生动的案例中,把优秀企业的销售团队建设经验内化为自己的能力;

3、采用小组讨论、案例分析、实战演练等方式,结合学员自己分享的工作经验,全方位帮助学员掌握销售团队建设方法。

课程大纲:

第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现

1、中国企业销售管理中的九大困境写真

2、一份调查报告中列出的问题分析

3、中国企业中营销管理者常见的弊端

4、中国企业营销队伍的现状与问题

5、高绩效销售队伍的显著特点

6、照镜子找差距分析

第二单元:营销管理者的角色认知与职责

1、企业如何实现高绩效销售业绩

2、企业价值链与市场竞争力

3、销售功能与企业绩效

4、销售领导的角色认知

5、销售工作的四项专业职能

6、营销管理者与销售代表的工作区分

7、营销管理者常见的观念、管理误区

8、营销管理者的工作职责、角色定位

9、优秀的管理者特质

10、销售领导者的自我管理

11、营销领导者的挑战

第三单元:互联网时代销售团队管理要义

1、市场与销售的区别

2、销售管理的系统规划、核心要素

3、销售管理中的“事”和“人”

4、销售团队的规划、建设、管理与运作

5、建立高效团队的8个要素

6、确定教练风格

7、态度影响结果

8、建立信任与表示理解

9、合作而非竞争

10、如何合作以达成共同的目标

第四单元:如何统合团队的方向与目标

1、团队目标的来源

2、目标的量化、SMART原则

3、OGSM的计划效率

4、目标与计划的检讨机制

5、如何定期检查与评估

6、如何对销售团队进行有效辅导

7、明确销售团队管理控制的要点

8、如何设计销售团队表格

9、如何利用日常活动的基础表格

10、如何在管理中推行管理表格

11、如何召开销售例会

12、如何解决销售例会中的常见问题.

第五单元:销售团队成员的选、育、用、留

1、销售队伍的发展阶段

2、不同阶段对销售人员胜任能力的要求

3、销售人员的甄选

4、招聘与甄选关键因素与步骤

5、甄选流程

(1)选对销售人才的六个关键步骤

(2)有效甄选销售代表的基本原则

(3)销售人员面试的典型问题及误区

(4)销售选聘过程中的9个经验陷阱

6、销售人员的培养

(1)销售人员能力提升的五个阶段

(2)如何量化能力提升的关键指标

(3)三星集团的“销售能力模型”

7、联合利华的“销售能力模型”

(1)如何确定培训需求

(2)销售人员培养的教练法

(3)如何将培训转化为绩效

8、能力发展轨迹

9、团队成员绩效发展

10、绩效管理与业绩辅导

11、销售绩效考核与管理

12、如何有效提升绩效

13、销售中冲突的处理

14、销售人员的发展和梯队建设

第六单元:销售成员“单飞”训练与能力发展模型

1、公司应对销售团队成员发展的职业规划

2、销售团队成员自身的职业规划

3、销售团队成员的能力模型

4、能力提升的三个台阶

5、销售人员的心智模式训练工程

6、以职业化为导向的培训规划

7、如何让销售新手“单飞”

8、放“单飞”前的系统训练与测试

9、“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

10、销售动作的随岗训练程序和固化

11、如何保障“新鸟”爱上销售

12、公司沟通平台辅导、个别辅导和电话辅导

13、实际案例演练

第七单元:销售队伍发展的过程控制要点

1、销售管理模式

2、目标、计划、规程、活动、评估的关系

3、有效的“四把钢钩”管理模式

4、营销例会

(1)例会的目的、内容及注意点

(2)早会经营运作技巧

(3)晚会的价值与挖掘

5、随访、随查

(1)随访的原则

(2)随访的注意事项

(3)随访的技巧

(4)随访观察时的注意点

6、述职及工作交流

(1)业务代表的工作述职、沟通

7、管理表格的设计与推行

(1)管理控制表格的要点

(2)基础管理表格

(3)行为、过程管理

(4)销售活动管理报表

8、四把钢钩的有效组合运用

9、如何通过控制点建立工作习惯

10、提升控制点成效

第八单元:销售队伍的团队形成与辅导

1、观察与评估销售团队

2、团队发展的观察点

3、销售团队的动荡因素

4、销售团队各种状态的应对措施

5、优秀销售团队建设

6、优秀团队的特征

7、士气低落的原因

8、团队发展的阶段

9、分析团队中的角色

10、团队建设的原则和途径

11、团队中的冲突

12、销售人员的在岗评价与分析

第九单元:建立以企业价值观为导向的销售团队文化

1、基于企业价值观的销售文化建设

2、销售团队文化塑造

3、销售团队文化服务于企业整体文化

4、你想塑造怎样的销售团队文化?

5、群体行为习惯的养成

6、建设销售团队文化的语言

7、演练:定义我们的销售团队文化的语言

第十单元:销售团队领导力与高绩效

1、销售团队领导的两种行为

2、四种不同的团队领导风格

3、何谓领导风格

4、关系导向与工作导向领导

5、如何驾驭明星员工

6、正确处理下属的抱怨与问题

7、如何关注销售人员的问题

8、销售团队的有效激励

9、员工成长的过程

10、销售人员的有效激励与发展

11、销售队伍的激励原理

12、马斯诺的需求的五个层次

13、激励的标杆法则、竞争法则、时效原则、狼性法则

14、非物质激励的11个案例

培训讲师:任朝彦

500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理

15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景:著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

主讲课程:精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。

服务客户:蒙牛、伊利、通用中国、西门子、三星、LG、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、宝洁、联合利华、强生、佳兆地产沃尔玛、7-11、宜家、欧派、立邦、三棵树……



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