物流采购内训--采购与供应商双赢谈判

一、谈判的基本认知

1.谈判的基本定义

   1.1谈判必备的条件

        两人发生僵局

        一己之力无法解决

        可行可欲

        成本低廉

2.审视谈判的局

   2.1厘清谈判的议题

   2.2排定议题的顺序

   2.3洞悉权力的关系

二、谈判对手的分析

1.非语言行为

   1.1肢体语言看出对手心理

2.东西方人格个性分析

   2.1从行为心理学了解对手性格

   2.2从面相了解谈判对手个性

三、谈判的筹码

1.什么是筹码

   1.1筹码的定义

   1.1.1建立互信

   1.1.2引发需求

   1.1.3迎合需求

2.常见的筹码

  2.1十种常见的筹码

3.不给也是一种筹码

   3.1剥夺

   3.2伤害

   3.3使得不到

4.如何增加自己的筹码

   4.1议题挂钩

   4.2结盟

   4.3既成事实

   4.4公正仲裁

四、谈判让步的艺术

1.让步的时机

2.让步的最大价值

3.让步的技巧

五、谈判的前置作业

1.谈判的资料搜集

   1.1资料搜集的方向

   1.2搜集完毕的判断

2.谈判的人员配置

3.谈判的议程排列

4.谈判的地点座位

第二讲、技巧

一、谈判说服技巧

1.说话的艺术

2.说服的技巧

3.说服能力演练

二、谈判倾听绝技

1.话多的负面影响

2.倾听的必要条件

3.倾听的常用技巧

4.倾听能力练习

三、谈判高手提问

1.问题的基本架构        2.提问的目的

3.提问的技巧               4.提问案例研讨

第三讲、策略

一、采购谈判的关键思维

1.采购谈判的目的

2.采购谈判失败的原因

3.采购谈判困局的处理

4.供货商的评估与选择

二、采购与供货商的关系维护

1.关系的重要性

   1.1为何要维系双方的关系

   1.2双方关系维系的价值

2.如何维系双方的关系

   2.1人脉关系四层面

   2.2人脉建立的要点

3.人脉维系常用招式

   3.1提升被利用价值

   3.2创意与细心

   3.3保持关注

   3.4同理心

三、采购与供货商谈判实用密技

1.只与有权决定的人谈判

2.不要表露对供货商的认可和对商品的兴趣

3.永远先不开价

4.不要单独与对方一群人谈判

5.永远不要接受对方第一次报价

6.永远把自己作为某人的下级

7.在对方没有提出异议前不要让步

8.控制谈判时间

第四讲、谈判实战演练

实际案例演练